כאשר יוצרים מערך מכירות מקצועי בארגון (כולל מוקד מכירות), חשוב לדעת שהדבר דומה מבחינת התשתית לתהליך המכירה בעסק קטן אבל נדרשת אדפטציה מתאימה.
בשני המקרים יש להבין מהו המוצר/סל המוצרים, מי קהל היעד, איפה נקודת המפגש עם קהל היעד ומה מסע הלקוח האידיאלי מבחינתנו לסגירת עסקה, אבל כאמור בארגון הכל שונה.
יוכי דוד מחברת Move מתמחה בהתאמת תהליכי הקמה של מחלקות מכירות לארגונים גדולים וקטנים למציאות הישראלית המשתנה ואלו התובנות שלה:
שלב 1: בניית תוכנית אסטרטגית של שיווק ומכירה
לפני שמקימים צוות מכירות חשוב לא רק לערוך ניתוח מעמיק של השוק והעסק, אלא גם לבנות תוכנית שיווקית ואסטרטגית כולל מסגרות לניהול ובקרה.
למשל, לדעת מתי צפויים להיות פיקים בשוק, לאסוף כמה שיותר נתונים על המתחרים ולבצע הגדרת יעדי מכירות בצורה מדויקת וריאלית. לדוגמה: כמות לידים חודשית רצויה, שיעור נטישה, ערך עסקה ממוצע ועוד.
למעשה שלב זה מיועד כדי לראות את התמונה העסקית הגדולה, זאת לצורך התאמת התנועתיות הארגונית בהמשך.
שלב 2: פיתוח מתודולוגיה וליווי הצוות
לאחר קביעת היעדים יש לבנות תכנית הדרכה וליווי מותאמת לצוות המכירות, זאת כדי להבטיח חווית לקוח איכותית ורגשית מצד אחד ותסריטי שיחה אחידים מצד שני.
המטרה היא להפוך את מסע הלקוח בתוך הארגון לחלק ויעיל ככל האפשר, אבל מבלי לוותר על חיבור אישי לכל לקוח.
שלב זה כולל בין השאר פיתוח מודל מכירה (כולל תסריטי שיחה, מענה להתנגדויות, שיטת סגירה), אימונים מעשיים וסדנאות.
שלב 3: מדידה, שיפור מתמיד והטמעה
מערך מכירות מקצועי צריך להיות מונחה על ידי מדדים ברורים: קצב סגירה, זמן ממוצע לסגירה, כמות ונפח הפניות, ערך עסקה, זמן משימה אבל לא רק.
כיום הלקוחות מחפשים לא רק פתרון אלא ממשק אמוציונלי, כך שהארגון חייב להפוך למקצועני ואנשי המכירות ליועצים מומחים.
כדי לעשות זאת יש לשמור על עקומת למידה מכירתית, לדעת מה עובד ומה פחות ובעיקר – לחשוב קדימה על השלב הבא ולהישאר דינמיים מבחינה ניהולית.
לסיכום
הקמת מערך מכירות מקצועי מתחילה בניתוח שוק והגדרת יעדים, ממשיכה בבניית מתודולוגיה מותאמת ובליווי צוות ומסתיימת בהטמעה רציפה ובקרה על ביצועים.
היתרונות בגישה כזו ברורים: יעילות ארגונית מוכחת, חווית לקוח משופרת וצמיחה עסקית ממוקדת ומדידה כולל התגברות על מכשולים לא צפויים.
בחברת Move מאמינים שארגון הוא יצור חי, שרק שינויים ודינמיות מביאים להישגים ושתודעה ושיטה יוצרים את התוצאה הרצויה. רוצים גם לזוז להצלחה העסקית הבאה שלכם? דברו עם יוכי דוד וגלו מציאות עסקית שלא הכרתם.