ענף האופטיקה בישראל נמצא בתחרות גבוהה עם מגוון עצום של מסגרות, עדשות, מותגים וטכנולוגיות. לקוחות מגיעים עם צרכים שונים לחלוטין: ראייה, יופי, נוחות, בריאות העיניים, התאמות מיוחדות, עדשות מולטיפוקל וגם עדשות מגע אסתטיות.
כבעלי חנויות אתם יודעים שהצלחת העסק אינה תלויה רק במלאי איכותי, אלא בעיקר ביכולת לנהל תהליך מכירה מקצועי, ברור ואחיד שגורם לעסק להכניס יותר. אצלכם זה לא קורה? תכירו את יוכי דוד – מומחית לתהליכי מכירה בענף הקמעונאי, עם התמחות וניסיון בתחום האופטיקה.
התאמת תהליך המכירה לחנויות אופטיקה
כל לקוח מגיע לחנות אופטיקה עם סיפור אחר: בעיית ראייה, צורך אסתטי, דרישה רפואית, פתרון לנוחות או שילוב של כמה צרכים יחד.
משקפי ילדים, עדשות מגע מתקדמות, משקפי מולטיפוקל, משקפי שמש, מסגרות יוקרה או פתרונות בסיסיים – כל אחד דורש שיחה אחרת וידע אחר. לכן יוכי מתחילה באבחון יסודי של העסק:
- סוגי המוצרים והמומחיות בחנות
- רמת הידע של אנשי המקצוע
- הצורה שבה מוצגים מסגרות ועדשות
- ניהול התקשורת מול הלקוח
- הפערים בין אנשי הצוות
- עומסים בזמן בדיקות והתאמות
רק לאחר מכן היא בונה תהליך מכירה אחיד וריאלי שכל העובדים יכולים ליישם.
יצירת חוויית שירות עקבית
ענף האופטיקה רגיש במיוחד כי הלקוח מסתמך על החנות הן ברמה מקצועית והן בריאותית, כך שכל טעות, בלבול או חוסר אחידות עלולים לפגוע בחוויה. לכן התהליך של יוכי כולל:
- קבלת לקוח באופן מסודר
- שאלות מנחות שמגלות צורך אמיתי
- הבחנה בין צורך רפואי לצורך אסתטי
- שימוש בשפה נגישה ולא טכנית מדי
- תהליך ברור לבחירת מסגרת
- תיעוד מקצועי של כל המלצה
- הצגת יתרונות ועדשות בהתאמה אישית
- טיפול בהתנגדויות והסברים מרגיעים
כך הלקוח מרגיש שהוא בידיים מקצועיות, ההתלבטויות מתקצרות והבחירה הופכת ברורה.
פיתוח מיומנויות לצוות
ליווי מקצועי לא יכול להסתיים בהדרכה אחת. יוכי דוד מלווה את הצוות בפועל עד שהשיטה נטמעת בעבודה היומיומית. הליווי כולל:
- תרגול מצבי אמת בחנות
- ניהול שיחה רגועה ומקצועית
- הצגת מסגרות ופתרונות בצורה עקבית
- מניעת עומסים ומעברים מיותרים בין תחנות
- תיעוד ובניית רצף טיפול
- שפה אחידה בין כל אנשי החנות
- חיזוק הביטחון של העובדים מול לקוחות מתלבטים
כאשר הצוות עובד בשיטה אחת – אתם מרוויחים מכל כיוון ושיפור תהליך המכירה מוביל לתוצאות ברורות.
מה אתם צריכים לעשות?
רוצים להצטרף להצלחה? הנה ארבעת השלבים שעליכם לבצע:
- לקבוע פגישה עם יוכי דוד כדי להגדיר את האתגר המרכזי של החנות: מה לא עובד ואיפה תרצו להיות בעוד חצי שנה.
- לבנות ביחד עם יוכי תוכנית פעולה ברורה שכוללת תסריטי שירות, מטרות מדידות ותהליך עבודה מותאם לחנות.
- להטמיע את התוכנית כך שכל צוות ידע כיצד להתנהל מול כל סוג של לקוח, במהירות ובמקצועיות.
- לנתח נתונים ומשובים יחד עם יוכי, לבצע התאמות ולהמשיך לשפר את הביצועים.