כולם כבר יודעים שכל עסק חייב למכור את השירותים והמוצרים שלו כדי להתקיים, אבל עדיין לא כולם יודעים שלבצע מכירות זה לא נוקאאוט או בעברית "זבנג וגמרנו".
למעשה, מדובר באסטרטגיה ארוכת טווח כחלק מניהול של קצב מכירות, אבל אליה וקוץ בה – אסטרטגיה מעצם קיומה היא קבועה ומתוכננת, אבל מכירה היא אמנות שמותאמת לכל לקוח באופן אישי.
אז איך עושים את זה נכון ומשלבים בין אסטרטגיה וטקטיקה? בשביל זה אני פה. המשיכו לקרוא וגלו את מערכת הניווט שנקראת מעקב מכירות.
מעקב מכירות – אסטרטגיה לצד טקטיקה
המטרה של אסטרטגיית מכירות היא להגדיל את ההכנסות בצורה יציבה ונכונה לקצב של הארגון. היא כוללת תמיד 3 אלמנטים קבועים:
- הגדרת יעדים לפי כל מוצר ושירות של העסק
- מעקב יומיומי אחרי ביצועי המכירות
- התאמת טקטיקת המכירות בהתאם לתוצאות
עם זאת, כדי לעמוד ביעדי המכירות בצורה יעילה יש לוודא שמקורות ההכנסה הארגוניים מחולקים נכון. כלומר: שהמכירות מתחלקים בצורה רוחבית בין המוצרים והשירותים השונים של החברה (אלא אם הוגדר אחרת).
לכן כדי לשלב בהצלחה בין האסטרטגיה לטקטיקה נדרש לא רק ניהול של מערך המכירות, אלא גם מעקב מכירות שכולל הגדרת יעדים, ניהול יעדים יומיומי ושמירה על שקיפות התהליך.
מעקב מכירות – מערכת הניווט שלכם
מכירות הן כאמור תהליך שבסופו עמידה ביעד, אבל הדרך לשם חייבת להיות מוגדרת, ברורה ומדודה ולקחת בחשבון את השלבים שבדרך. מניסיוני רב השנים גיליתי שכמו במערכת ניווט, גם כאן התוצאה היא פרי של תכנון מראש (יעדים) ומעקב יומיומי (שקיפות).
המטרה היא להתוות מדיניות וליצור תיאום ציפיות ארגוני מובנה, כך שכל סטייה מהיעד ע"י תקלות ובעיות שונות מאפשרת לזהות אותם באופן מיידי ולטפל בהם.
למעשה, תפקיד המנהל במעקב המכירות הוא מורכב: גם לקבוע את היעדים, גם לזהות חסמים, גם לפתור אותם כדי לצאת מהמשבר (גם אם הוא רגעי) ולשפר את הטעון תיקון. לעזרתכם יש כמה כלים שיאפשרו לכם לדעת אם אתם בכיוון.
מחשבון קצב מכירות לא לבד
בראש ובראשונה שימוש במחשבון קצב מכירות יגרום לכם לדעת איפה אתם נמצאים ביחס ליעד המכירות, לדעת מה קצב המכירות ולקבל תובנות מיידיות והחלטות דינמיות.
מחשבון קצב מכירות הוא הכלי הראשון בארסנל של המנהל במעקב המכירות, אבל ממש לא היחידי. לאחר קבלת הנתונים מהמחשבון מומלץ לעשות שימוש בכלים נוספים.
למשל: להאזין לשיחות מכירה של נציגי המכירות, להמליץ על שיטות לנטרול התנגדויות ולתיעדוף לקוחות, ללמד טכניקות של ניהול זמן ועוד.
המשימה היא לשנות הרגלים ודפוסי התנהגות של נציגי המכירות תוך כדי תנועה במטרה אחת – להפוך את המכירות לאפקטיביות. רוצים לדעת עוד על ניהול יצירתי של מעקב מכירות? דברו איתי ואשמח לעזור.